Controlling należności w przedsiębiorstwie

Pierwsza pozycja na rynku traktująca o analizie, zarządzaniu i prognozowaniu należności w przedsiębiorstwie.

Książka wyjaśnia, jak należności wpływają na wartość przedsiębiorstwa i jego działania oraz w jaki sposób maksymalizować z nich gotówkę niezbędną do zarządzania płynnością finansową. Publikacja przedstawia stan badań w obszarze należności i łączy wiedzę naukową dotyczącą controllingu należności z obszernym omówieniem metod analizy, zarządzania i prognozowania należności.

Publikacja prezentuje metody analizy należności z punktu widzenia różnych aspektów (np. terminowości zapłaty, struktury płatności, portfeli klientów, ujęcie w budżetowaniu), zarządzania należnościami (np. ustalania limitów kredytu handlowego, tworzenia systemów upustów cenowych, opłacalności faktoringu, ubezpieczenia kredytu i zabezpieczania należności) oraz prognozowania należności (terminu inkasa, struktury wiekowej, kwoty transakcji). Książka opatrzona została dużą liczbą realistycznych przykładów oraz zawierająca syntezę badań naukowych w zakresie należności.

Sposób ujęcia w monografii problematyki, którą podjął Autor, niewątpliwie należy uznać za nowatorski, a przedstawioną tematykę – za wartościową zarówno w teorii finansów, jak i w aspekcie aplikacyjnym (praktycznym), co wpływa na bardzo dobry odbiór prezentowanych treści i rozważań. O niezaprzeczalnej wartości publikacji decyduje umiejętne połączenie rozważań teoretycznych – ilustrowanych dużą liczbą badań zarówno polskich, jak i zagranicznych – z prezentacją zagadnień związanych z zarządzaniem należnościami w ujęciu praktycznym. Jeżeli dodamy do tego przykłady liczbowe wzbogacające monografię, to uzyskamy kompendium wiedzy dotyczącej współczesnego zarządzania należnościami w przedsiębiorstwie.

Z recenzji prof. Waldemara Rogowskiego,
Instytut Finansów i Inwestycji KNoP, SGH

Publikacja zawiera m.in.:

• przykłady wskaźników wykorzystujących różne wzorce porównawcze, RI (obliczanie wartości przedsiębiorstwa), DSO, analizy portfelowe itd.,
• analizy decyzyjne umożliwiające ocenę użyteczności usług wspierających kredytowanie, takich jak faktoring, ubezpieczenie należności, windykacja i innych,
• metody prognozowania należności zarówno proste, jak i zaawansowane, wykorzystujące narzędzia statystyki.

Publikacja podzielona jest na cztery rozdziały, które wyjaśniają następujące zagadnienia:

1. W zakresie rozdziału I. Należności przedsiębiorstwa w procesie kredytowania:

Rozdział pierwszy zawiera wyjaśnienie roli należności w przedsiębiorstwie oraz motywów ich utrzymywania w przedsiębiorstwie. Przedstawiono, czym jest proces kredytowania, który od strony procesów wpływa na późniejsze postępowanie z należnościami z użyciem narzędzi controllingu, analizy i finansów.

W szczególności rozdział ten odpowiada na pytania:

• czym są należności (kredyt handlowy) i po co są potrzebne przedsiębiorstwu,
• jak zarządzać wartością przedsiębiorstwa (i jaka jest rola należności w kreowaniu wartości przedsiębiorstwa),
• jak różne narzędzia kredytowania, takie jak terminy płatności, limity kredyty, upusty cenowe, wpływają na płynność finansową i wartość przedsiębiorstwa,
• jak cykle operacyjne netto w różnych branżach wiążą się z należnościami,
• jak wygląda wewnętrzna struktura procesu kredytowania,
• jak optymalnie kształtować politykę kredytową przedsiębiorstwa (ocena ryzyka kredytowego, analiza indywidualnego ryzyka klienta, decyzja o udzieleniu odroczonego terminu płatności, monitorowanie inkasa należności, ściąganie należności, restrukturyzacja należności, dywersyfikacja ryzyka itd.),
• jak zarządzać płynnością finansową w przedsiębiorstwie – przedstawienie różnych strategii, od tych skupionych na maksymalizacji wartości przedsiębiorstwa do tych skupionych na utrzymaniu wysokiej płynności finansowej,
• jak ustalić poziom i strukturę kapitału, aby naśladował sezonowość sprzedaży przedsiębiorstwa – podejście harmonizacji,
• jakie są zasady zarządzania aktywami przy różnych strategiach (wahaniach sezonowych sprzedaży, strategii konserwatywnej, agresywnej itd.),
• jak umiejscowić proces kredytowania w strukturze przedsiębiorstwa z uwzględnieniem (oraz bez uwzględnienia) controllingu należności – pokazanie różnych wariantów struktur organizacyjnych, np. proces kredytowania zorganizowany sztabowo, liniowo.

2. W zakresie rozdziału II. Analiza należności:

Rozdział drugi prezentuje bogaty zestaw metod analizowania należności z różnych punktów widzenia. Są to metody do określania uproszczonego czasu trwania inkasa oraz tworzenia struktur wiekowych należności. Omówiono wzorce stosowane w analizie należności oraz controllingowe systemy analizy, w tym dla potrzeb budżetowania oraz tworzenia portfeli klientów. Ponadto wyjaśniono zalety i sposoby tworzenia klas ryzyka kredytowego klientów.

W szczególności rozdział ten odpowiada na pytania:

• jak mierzyć faktyczny czas trwania inkasa należności,
• jak dokonywać pomiaru należności i struktury wiekowej należności (w tym obliczanie cyklu należności w różnych branżach i według różnych założeń obliczeniowych),
• jakie wykorzystać metody DSO do uzyskania najlepszego pomiaru rzeczywistego cyklu inkasa należności,
• jaka jest procedura sporządzania struktury wiekowej należności (z uwzględnieniem różnych terminów płatności czy macierzowej struktury czasowej),
• jakie są zależności między wskaźnikami cząstkowymi pomiaru inkasa należności,
• jakie są wzorce w systemach wskaźników należności (wzorce międzyzakładowe, branżowe, najsilniejszy konkurent itd.),
• jak dokonać pomiaru wariancji należności (w tym odchylenie bezwzględnej wartości, CEV – wariancja sprawności inkasa, SPV – wariancja zmienności sprzedaży),
• jak poprawnie dokonać analizy portfelowej należności (w tym wyodrębnienie portfela klientów przedsiębiorstwa, tworzenie grup kontrolnych ABC na podstawie reguły Pareta),
• jak tworzyć portfolio kluczowych klientów (w tym tworzenie grup kontrolnych utworzonych na podstawie obrotów, tworzenie macierzy portfolio, wykorzystanie analizy XYZ),
• jak opracować portfolio jakości inkasa (w tym parametry do wyliczenia stopnia przeterminowania inkasa oraz poziomu zmienności inkasa klienta),
• jak wykorzystać zalety stratyfikacji klientów według grup ABC oraz XYZ,
• jakie są zależności między miernikami inkasa należności a metodami portfelowymi,
• jakie są zasady tworzenia klas ryzyka kredytowego,
• jakie są metody oceny zachowań płatniczych klientów,
• jakie są metody oceny ryzyka upadłości klientów,
• jak dokonać segmentacji klientów na podstawie ich zachowań płatniczych,
• jak dokonać analizy jakości należności, jakich wskaźników użyć, aby ocenić charakter stosowanej polityki kredytowej.

3. W zakresie rozdziału III. Zarządzanie należnościami:

Rozdział trzeci opisuje techniki kształtowania należności. Są to narzędzia polityki kredytowej (takie jak upusty cenowe, odsetki karne, limity kredytu). Przedsiębiorstwo może korzystać ze wsparcia firm i instytucji finansowych (takich jak faktorzy, ubezpieczyciele, firmy windykacyjne, kancelarie prawne), które dokładnie omówiono. Opisano także sposób integracji polityki kredytowej w ramach płynności finansowej. Kolejna część dotyczy kalkulacji stóp upustów cenowych oraz ich wzajemnych relacji, a także integracji z limitem kredytu. W ostatniej części rozdziału pokazano, jak analizować umowy finansowe dotyczące faktoringu, forfaitingu, ubezpieczenia należności i windykacji.

W szczególności rozdział ten odpowiada na pytania:

• jak wykorzystywać instrumenty finansowe do kształtowania polityki kredytowej (terminy płatności, odsetki karne, upusty cenowe, prawne zabezpieczenia należności, różne poziomy kredytu handlowego itd.),
• jakie są mierniki efektywności poszczególnych instrumentów finansowych (np. mierniki efektywności weksli i hipoteki) dla potrzeb kształtowania polityki kredytowej,
• jakie są powiązania między instrumentami polityki kredytowej a formą polityki kredytowej,
• jak poszeregować instrumenty polityki kredytowej według klas ryzyka kredytowego,
• jakie są źródła informacji kredytowej o ryzyku niesolidnego płacenia oraz o sytuacji finansowej,
• jakie są zalety i wady usług wykonywanych przez wyspecjalizowane firmy zewnętrzne, które mają na celu wspieranie procesu kredytowania, oraz jak obliczyć opłacalność tych usług(dotyczy to czynności związanych z prawnym zabezpieczeniem należności, ubezpieczenia należności od ryzyka kredytowego, faktoringu, forfaitingu, windykacji należności przeterminowanych, sprzedaży wierzytelności innemu podmiotowi, sekurytyzacji wierzytelności, restrukturyzacji należności przeterminowanych i nieściągalnych),
• jak zoptymalizować politykę kredytową w ramach przyjętej strategii kapitału obrotowego (w tym wpływ upustów cenowych na przychody ze sprzedaży, możliwe kombinacje kredytu i upustów cenowych, wskaźniki udziału sprzedaży gotówkowej i sprzedaży stymulowanej polityką kredytową oraz innymi upustami),
• kiedy i jak dokonać rewizji obecnej polityki kredytowej oraz jak dokonać wyboru nowej polityki kredytowej (czyli dobrać inny zestaw instrumentów polityki kredytowej lub ich wartości),
• jakie są kryteria wyboru optymalnej polityki kredytowej (w tym przedstawienie parametrów różnych rodzajów polityki kredytowej),
• jak uzgodnić wartości poszczególnych elementów polityki kredytowej (np. wartość skonta kasowego z upustem hurtowym),
• jakie są modele diagnozowania ryzyka kredytowego,
• jak wygląda proces podejmowania decyzji kredytowej i jak badać opłacalność udzielenia kredytu handlowego klientowi,
• jakiemu kontrahentowi z danej klasy ryzyka należy udzielić kredytu handlowego, jakie obliczenia należy poczynić w tym względzie.

4. W zakresie rozdziału IV. Prognozowanie należności:

Rozdział czwarty zawiera opis metod prognozowania należności według różnych kryteriów, takich jak data płatności, struktura wiekowa należności, prawdopodobieństwo zapłaty. Metody dzieli się na proste oraz ilościowe, w tym statystyczne na różnym poziomie trudności – od najprostszych do bardziej zaawansowanych.

W szczególności rozdział ten odpowiada na pytania:

• jakie są proste metody prognozowania należności – bazujące na szeroko znanych metodach, takich jak cykl należności, oraz wykorzystujące struktury wiekowe, a także popularne metody statystyczne (jedno- i wielowymiarowe),
• jakie są zaawansowane metody prognozowania terminu inkasa i struktury wiekowej należności (np. na bazie funkcji przeżycia Kaplana–Meiera, czy metody łańcuchów Markowa).

Książka będzie użyteczna dla kontrolerów, dyrektorów finansowych, menedżerów kredytowych, analityków, konsultantów finansowych, doradców restrukturyzacyjnych i wszystkich innych zainteresowanych profesjonalnym zarządzaniem kredytem handlowym.